7天賣了180億！怎么做到的？揭秘基金與券商的中證A500ETF銷售打法

　　首批中證A500ETF迎來了關(guān)鍵時間節(jié)點。9月20日，一天之內(nèi)，4只中證A500ETF宣布結(jié)募或提前結(jié)募。

　　按照合同約定，富國、華泰柏瑞、招商等旗下中證A500ETF在9月20日結(jié)募，午后，渠道消息陸續(xù)顯示，3家發(fā)行超過20億的發(fā)行規(guī)模上限。隨后，3家公告確認(rèn)了結(jié)募以及完成發(fā)行目標(biāo)。此外，當(dāng)天南方中證A500ETF也公告稱，募集規(guī)模觸達(dá)20億上限并提前結(jié)募。

　　加之此前已經(jīng)提前結(jié)募的嘉實、摩根、景順長城基金旗下產(chǎn)品，截至目前，首批10只中證A500ETF已經(jīng)有7只發(fā)行達(dá)到20億結(jié)募或者提前結(jié)募。泰康、國泰以及銀華基金也即將在下周二（9月24日）之前結(jié)募。

　　來自渠道方不完全統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，10只中證A500ETF募集規(guī)模合計達(dá)到180億，3家尚未結(jié)募的中證A500ETF募集規(guī)模也均過半，整體距離200億的發(fā)行總目標(biāo)僅一步之遙。

　　7只中證A500ETF結(jié)募或提前結(jié)募，均啟動比例配售

　　復(fù)盤此次中證A500ETF的發(fā)行，可以稱得上是ETF發(fā)行上的一次硬仗，也開創(chuàng)了多個ETF發(fā)行的紀(jì)錄，比如節(jié)奏快，指數(shù)尚未完全推出，ETF率先獲批，9月5日上報、6日獲批、7日發(fā)售公告，10日開售，截至目前發(fā)行7個交易日，已有7只產(chǎn)品結(jié)募，其余3只發(fā)行也已然過半，按照這個速度，在9月23日中證A500指數(shù)推出當(dāng)天，能否10只ETF均結(jié)募也值得期待。

　　從已經(jīng)結(jié)募的7只中證A500ETF來看，累計有效認(rèn)購申請份額總額均超過20億份，7家均采取比例配售的方式對募集份額的部分確認(rèn)處理，未確認(rèn)部分的認(rèn)購款項將在募集期結(jié)束后退還給投資者。這意味著，7只基本上處于超募的狀態(tài)。

　　具體來看，確認(rèn)比例最低是摩根中證A500ETF，對9月10日至9月18日的有效認(rèn)購申請采用“全程比例確認(rèn)”的原則予以部分確認(rèn)，募集期內(nèi)有效認(rèn)購申請確認(rèn)比例結(jié)果為76.964%。渠道消息顯示，該基金也是首募超出最多的，約募集26億份。

　　采用全程比例確認(rèn)還有上交所上市的富國、華泰柏瑞、招商基金旗下中證A500ETF，20日晚間，富國基金發(fā)布富國中證A500ETF認(rèn)購申請確認(rèn)比例結(jié)果的公告顯示，最終募集期內(nèi)有效認(rèn)購申請確認(rèn)比例結(jié)果為87.766%。華泰柏瑞中證A500ETF采取全程現(xiàn)金比例確認(rèn)的方式進(jìn)行部分確認(rèn)處理，確認(rèn)比例為96.111%。另外，基金也將采用全程比例確認(rèn)，比例結(jié)果將另行通知。

　　深交所上市的3只已經(jīng)結(jié)募的中證A500ETF則均采取了末日比例確認(rèn)，嘉實中證A500ETF對9月13日網(wǎng)上現(xiàn)金和網(wǎng)下現(xiàn)金有效認(rèn)購申請采用“末日比例確認(rèn)”的原則予以部分確認(rèn)，確認(rèn)比例結(jié)果為79.90293205%；景順長城基金管理有限公司對9月19日的有效認(rèn)購申請采用“末日比例確認(rèn)”的原則予以部分確認(rèn)，當(dāng)天網(wǎng)上現(xiàn)金和網(wǎng)下現(xiàn)金的認(rèn)購申請確認(rèn)比例為81.88086764%；南方中證A500ETF對9月20日有效認(rèn)購采取“末日比例確認(rèn)”的原則予以部分確認(rèn)，最終確認(rèn)比例為92.70929702%。

　　嘉實基金率先公告合同生效，自購2億

　　9月20日晚上，最早提前結(jié)募的嘉實中證A500ETF發(fā)布了基金合同生效的公告。從基金募集情況來看，合計發(fā)售20億，認(rèn)購戶數(shù)6902戶。其中，嘉實基金自購2億，占募集規(guī)模10%；員工自購2.2萬。

　　一般而言，自購和員工認(rèn)購意味著管理人與持有人利益綁定，體現(xiàn)著對對產(chǎn)品的信心。嘉實基金此前也表示，寬基一直都是我國指數(shù)投資領(lǐng)域的經(jīng)典，歷史的變遷和時代的未來都在此濃縮和呈現(xiàn)。中證A500指數(shù)，以更新、更均衡的方式表征滬深兩市，也將會成為記錄中國現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)發(fā)展的獨特標(biāo)識。

　　發(fā)行的兩大標(biāo)配

　　毫無疑問，中證A500ETF的發(fā)行時間節(jié)點并不算好。A股連續(xù)低迷三年，投資者投資體感普遍不佳，投資顧問要引導(dǎo)客戶“逆向投資”無疑挑戰(zhàn)不小。同時，因公募基金降費、交易新規(guī)的客觀影響，對一線銷售的激勵水平遠(yuǎn)不如從前。

　　從發(fā)行結(jié)果來看，各家交上了滿意的答卷。能夠提前結(jié)募、完成發(fā)行目標(biāo)，背后也是基金公司與券商的努力，整體來看本次發(fā)行有兩大標(biāo)配：

　　一是基金公司下沉到券商營業(yè)部上百場路演。財聯(lián)社記者了解到，嘉實基金為推動發(fā)行，組織近百場路演，上個周末，就已經(jīng)全線推動路演，為產(chǎn)品順利募集全力以赴?！巴瑯拥漠a(chǎn)品，我們直接對著客戶講，那差別還是很大的?！奔螌嵢耸客嘎?。

　　摩根資產(chǎn)管理在9月10日發(fā)行首日即組織了產(chǎn)品發(fā)布會、線上直播專業(yè)解析指數(shù)投資價值，在發(fā)行期間，零售渠道服務(wù)團(tuán)隊更是面向券商客戶開展了近300場培訓(xùn)路演。

　　景順長城基金也表示，產(chǎn)品發(fā)行期間，公司渠道團(tuán)隊還面向券商開展了數(shù)百場線上線下培訓(xùn)路演。

　　二是券結(jié)或者托管券商銷售給力。在發(fā)行的初期，就有業(yè)內(nèi)人士透露，券商看重與基金公司的整體合作，包括在各方面加強(qiáng)資源互換等。包括提升托管和券結(jié)規(guī)模、保有規(guī)模等，也是券商看重的。

　　這場戰(zhàn)役具體要怎么打？國投證券向財聯(lián)社記者表示，公司非常重視這次發(fā)行，分管副總裁親自牽頭銷售督導(dǎo)，從產(chǎn)品獲批當(dāng)天就臨時召開銷售組織會議，制定了銷售的主要目標(biāo)和行動方針，落實了產(chǎn)品部門、數(shù)字金融部門牽頭的銷售督導(dǎo)和線上宣傳活動方案。

　　在節(jié)奏上，產(chǎn)品獲批第二天，國投證券就召集全體一線就產(chǎn)品和銷售活動進(jìn)行了宣貫。在銷售開始短短三天內(nèi)，公司聯(lián)合基金公司對一線網(wǎng)點進(jìn)行線上線下交流活動，線下覆蓋網(wǎng)點數(shù)量超過100家。并實現(xiàn)線上與線下的全打通，在線上，通過短視頻、直播、公眾號、APP專題、員工企業(yè)微信朋友圈、客戶私聊等等多元角色觸達(dá)。

　　“本次中證A500銷售，公司并沒有給與額外激勵傾斜，而是嚴(yán)格按照監(jiān)管和公司考核激勵制度執(zhí)行。整個銷售過程中，公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視，每天復(fù)盤分析，產(chǎn)品銷售部門更是每天盤前盤后對分支進(jìn)行督戰(zhàn)指導(dǎo)?！眹?span web="1" target="_blank" class="em_stock_key_common" data-code="90,BK0473">證券相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在短短一周的時間，公司為富國中證A500ETF銷售主力貢獻(xiàn)半壁江山。

　　國投證券的打法是當(dāng)前券商在尋找ETF銷售新打法的縮影，在此次中證A500ETF發(fā)行中，國泰君安、中信證券、中泰證券等均有不俗的發(fā)力。

　　基金經(jīng)理再“營業(yè)”

　　中證A500ETF成為當(dāng)下基金公司最為重視的核心寬基之一，幾乎所有參與發(fā)行的基金公司都調(diào)整了原本的發(fā)行檔期，集中注意力在這只產(chǎn)品上。為何如此重視，基金公司再發(fā)聲。

　　華泰柏瑞基金指數(shù)投資部副總監(jiān)譚弘翔表示，中證A500ETF的配置價值在于行業(yè)和風(fēng)格分布整體更加均衡，未來在風(fēng)格演化的過程中有望在更長的時間周期內(nèi)取得超額收益，因此或更適用于持倉周期較長的投資者。其中處于庫存周期復(fù)蘇和技術(shù)周期起步過程中的電子、醫(yī)藥、軍工等行業(yè)都有望為指數(shù)貢獻(xiàn)一定的長期收益。

　　招商基金表示，中證A500指數(shù)提供了更廣泛的市場覆蓋，能有效代表A股市場的全行業(yè)頭部公司。選擇行業(yè)均衡配置的中證A500指數(shù)，可能是適合大多數(shù)人的長期資產(chǎn)配置方式。

　　展望后市，富國中證A500ETF擬任基金經(jīng)理蘇華清表示，站在當(dāng)下時點，當(dāng)美聯(lián)儲開啟降息周期后，市場將圍繞海外降息展開交易，風(fēng)險偏好有望短期回升。被動資金、保險資金等增量資金或是決定今年市場風(fēng)格的關(guān)鍵因素，而經(jīng)濟(jì)預(yù)期變化則是決定市場上下方向的關(guān)鍵變量。結(jié)合上市公司盈利周期、市場流動性、估值、利好政策等維度，未來更看好大盤股的表現(xiàn)。從歷史數(shù)據(jù)來看，由于底部區(qū)域行業(yè)間的分化較小，采用寬基指數(shù)的布局策略或更有效。因此，希望分享中國經(jīng)濟(jì)長期增長紅利的投資者和希望通過波段操作把握風(fēng)格以及大小盤輪動的投資者，均可借助中證A500指數(shù)參與其中。

（文章來源：財聯(lián)社）

(原標(biāo)題：7天賣了180億！怎么做到的？揭秘基金與券商的中證A500ETF銷售打法)

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